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전략의 기본 → 현명한 포기, 선택과 집중
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전략: 원하는 목표를 달성하기 위해 자원을 어디어, 어떻게 배분할지 결정하는 계획
전략의 구성 요소
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목표, 어디서-누구에게-무엇을-어떻게, 역량과 자원, 실행(인력, 지표 등)
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브랜드/마케팅 역량이 강한 경우 - 브랜드 차별화 전략 vs 유통/생산 역량이 강한 경우 - 가격 차별화 전략
전략적 사고
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현실 이해력: 과거의 경험에서 벗어나 원점에서 바라보는 열린 사고, 현장에서의 정보 수집 및 해석에 중점
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구조화 능력: 전체를 구조화하는 거시적 사고, 체계적으로 정리하는 프레임워크 사고
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논리적 분석력
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대안 도출 능력
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프레임워크: 전체를 일목요연하게 볼 수 있는 틀(MBTI 등) ← 전략적 사고를 도움, 실무에서도 이용
지금 하고 있는 일이 진짜 중요한 일인지 명확한 기준으로 정리하기 위해 작성
ex) 2x2 메트릭스, SMART 기법, 의사 결정 메트릭스, 로직 트리, MECE 사고
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MECE: Mutually Exclusive(상호 배타적) + Collectively Exhaustive(전체 포괄적)
2x2 메트릭스 활용 실습
지금 머릿속에 있는 앞으로 해야 할 일이나 하고싶은 일 10가지 작성
1.
밀린 다이어리 쓰기
2.
토익 공부하기
3.
뜨개질
4.
드라마 보기
5.
포트폴리오 수정하기
6.
프리미어 공부
7.
운동하기
8.
독서
9.
블로그 쓰기
10.
단추 구매
중요/긴급도에 따라 정리
토익 공부, 운동, 블로그 쓰기, 포트폴리오 수정 | 일러스트 공부 |
드라마 보기, 단추 구매, 뜨개질, 독서 | 프리미어 공부 |
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프레임워크를 통해 현재 상태, 일 처리 순서 등 점검 가능
수치 활용
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숫자 중심 사고(수치형 보고)는 매우 중요 - 비수치적 서술형 보고보다 훨씬 논리적
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중요한 숫자는 외울것 - 회의, 보고에서 자주 언급되는 숫자
(시장점유율, 마케팅 캠페인 집행 비용, 마케팅 캠페인 성과 등)
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숫자는 혼자 있으면 의미가 없으니 비교할 수 있는 숫자 활용
핵심 용어
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수익: 총 매출
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이익: 비용을 제외한 순 매출
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BEP(Break Event Point) 손익분기점
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ROI(Return On Invest) 투자수익률 - 마케팅 비용 책정 시 주로 사용
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KPI(Key Performance Indicater) 핵심 지표 - 마케팅 목표 채정 시 주로 사용
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구매 퍼널(funnel) 모델
지표
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사업의 성과와 상태를 측정하여 수치화 한 것
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지표를 모니터링하며 상황변화를 감지해 대응해야함
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OTMT(One Metric That Matters): 중요도가 가장 높은 지표(북극성 지표)
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중요한 지표 하나만 보고 모든 역량을 집중해야함
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허영지표: 사업 상 어떤 실행을 하기에 전혀 도움이 되지 않는 지표 ex)페이지 조회 수, 클릭 수
- 단순 사이트 방문자 수 보다는 사이트 방문자가 구매로 이어진 전환률 같은걸 보는게 훨씬 의미있음
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허영지표 분간의 핵심 - 이 지표로 우리가 사업에 의미있는 행동을 할 수 있는가?
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선행지표: 미래를 예측하는데 도움이 되는 지표 - 발견하기 어려운 경우가 대다수
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후행지표: 대부분의 지표가 후행지표, 선행지표 못찾아도 제대로 된 후행지표라도 모니터링한다면 상황 파악에 용이
좋은 지표의 조건
1.
비교가 가능해야 함(시계열 비교, 고객 그룹 간 비교)
2.
직관적 지표여야 함
3.
비율 활용
포지셔닝과 마케팅 믹스
마케팅 전략 수립 프로세스
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마케팅 목표 설정 - 시장 세분화 - 세분시장 표적화 - 포지셔닝 전략수립 - 마케팅 믹스 수립
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방향을 정하고 정해진 방향에 맞게 마케팅 활동을 구성하는 것이 마케팅 전략
STP 전략
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세분화 Segmentation: 구매자 집단의 서로 다른 욕구나 특성, 행동 등 세분화 기준에 따라 시장 분류
현 시대는 세분화된 니즈의 시대 (평균적인 고객은 없는 시대)
- 고객군별 차별화된 전략과 접근 방식 필요
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목표설정 Targeting: 세분시장 중 자사에게 가장 유리한 고객군을 선정하는것
경쟁우위에 설 수 있는 좋은 기회를 제공하는 시장을 찾는 것이 중요
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포지셔닝 Positioning: 잠재고객의 마인드에 해당 상품의 위치를 잡아주는 것
브랜드가 추구하는 이미지 만들어냄
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리포지셔닝: 경쟁사의 포지션을 직접 바꾸는 것
STP 프로세스
1.
시장 조사 및 분석
2.
차별화 요소 정의
3.
타겟 시장 선택
4.
핵심 메시지 개발
5.
포지셔닝 전략 선택
6.
포지셔닝 실행
7.
성과 측정 및 피드
마케팅 믹스
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4p 전략
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4c 전략 (고객 가치, 고객 비용, 편의성, 커뮤니케이션)
고객 가치 전략
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고객 가치: 고객이 지불한 비용대비 얻는 편익
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고객 편익을 크게 하고 비용을 적게 하는 것이 기업의 목표
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고객이 가치를 인식할 수 있도록 고객 관여도 높이기, 고객의 불편을 해결해주는 솔루션임을 어필
